叶茜  

    在软件新城的招商工作中，我得到了不少机会与许多世界500强企业进行联系与沟通，这样的招商显然不同于简单的买卖销售，而是需要深入了解企业以及这个企业所能带动的产业。我认为，我们扮演的是企业的“咨询师”。如何做好咨询师？我有以下几点心得。

一、找关键人，抓关键点

    在与世界500强企业接触时，找“关键人”尤为重要。他们手握着决定选址，促成购买、租赁的决定权。在与他们的沟通中，不免感觉有些“不对等”，这个时候，做好准备、鼓起勇气是对话成功的两个重要因素。对企业充分了解，对产业足够熟悉，对政策充分把握，对谈话对象初步调查，做好了这些准备，再主动勇敢地迈出第一步，你会发现其实这些看似高高在上的老总们也有和蔼可亲的一面，他们乐于交流、善于沟通。

二、换位思考，深度调研

    当我们找到“关键人”后，换位思考可以帮助我们更好地寻找双方的共同点：如果自己是这个“关键人”，那么我在公司的选址方面会有哪些考虑呢？我迫切需求园区给我提供怎样的服务？我的厂房办公有什么特定要求？只有充分的了解，这样才能扮演好“咨询师”这个角色。

    作为一个“咨询师”，我们经常会针对客户提出的不同需求以及客户不同的关注点而做出适合他们的方案。比如：未来有计划在武汉设立分支机构的企业，我们往往首先不是为他们介绍项目本身，而是向他们灌输“大武汉”的地理优势、人才优势、以及成本优势和政府对该产业的扶持政策，这些往往都是500强企业最为关注的问题。如果是武汉本地企业，想让他们从市区搬迁到我们开发的项目，则需要主动地与他们通力合作，共同解决问题，比如交通问题，人力资源问题等等。这时，我们会针对具体问题做一次上门会谈，为他们答疑解惑。这是一个相互熟悉与磨合的过程，只有当客户感觉到你真诚、有经验、配合度高、对客户业务熟悉、而且并能帮助客户获得更多的价值，客户自然会选择你。所以更多地从客户地角度出发考虑问题，将更容易促成双方的合作成功。

三、密切联系，广交朋友

    在与客户的接触沟通中，我们还需要适时地通过邮件、电话和拜访等形式，保持与客户的密切联系，告知客户我们项目的进展情况以及与他们有关联的客户的入驻情况，为他们的决策提供依据，也就是把他们当成是自己的朋友，为朋友服务，责无旁贷。与此同时，在深入了解企业需求的基础上，还可以运用时下最流行的网络工具：微博、微信等，随时关注这些他们的动态。只有足够了解你与之交往的人，才能够全面、深入了解他所从事的工作和相关行业领域，进而能够比较专业地与之对话。此外，这样可以赢得亲切感，甚至得到他的赞赏，也可以这么说，在我们的招商工作中，要充分发挥情商和相关技巧的作用，这是招商的利器。