随着产业地产领域竞争项目的增多，普通销售策略已经难以支撑项目的快速消化。因此，大客户的寻找，已成为各行各业加快销售的重要途径。

一、大客户对开发项目的作用

1、影响项目定位

    就如商业地产中的主力店、次主力店一样，在产业地产中，招商入驻的大客户所属的行业方向对项目的产业定位及发展产生重大影响，他们充当着产业地产中“主力店”的角色，所以在大客户招商中首先要明确的就是大客户的产业方向。

2、提前回笼资金

    回笼资金在产业地产行业中是十分关键的。产业地产周期长，产业量大，消化进度相对较为缓慢，所以资金的及时回笼将有利于发展商开发运作多个项目，大客户前期的资金回笼更是重中之重。

3、降低开发风险

    在确定产业方向后，有了回笼资金的保障，这就有效保证了开发环节的低风险。在开发过程中，即使销售周期比预期长，有了产业方向做指导，现金流做保障，将大大降低开发风险，保证了项目的持续的开发、运营。

二、重点攻克问题：大客户从哪来？

    在大客户招商的过程中，大客户的来源成为招商中最为关键的问题。通过实际经验总结发现，大客户基本来自这三个渠道：社会圈层朋友、行业协会、社会各界组织关系。

1、朋友中来

    在产业地产中，圈层的影响尤为重要，特别对于产业园中的大客户人群，他们在多年的工作与生活中结交了不少朋友，而这些优秀的朋友就是我们潜在的大客户群体，口碑传播的推荐与介绍很容易使意向购买者对产品产生认同。

2、协会中来

    各个高端的商会、工商联协会、EMBA等圈层营销也是大客户来源的重点渠道之一。通过各个商会、协会等相关组织能快速、有效地将潜在客户聚集在一起，通过活动和推广将项目宣传出去，这种形式为双方合作提供了很好的契机，这种快速有效的方式更容易寻找和发掘我们的大客户群体。

3、社会组织中来

    社会组织包含政府相关组织、专业组织等。积极参与他们组织的相关活动，可以快速有效地拓展自身及企业的人脉和资源，这在提升自身影响力的同时也提升了企业的影响力。具有影响力的企业和个人将获得更优越的社会资源，这当中也包含我们的大客户资源。所以，积极参与社会组织的各项活动是保证大客户来源的另一重要渠道。

三、亲身体会，累积成长经验

    首先，优质的项目是吸引大客户的基础。我们只有开发出更适合企业发展的产品，我们才能成为更优质的开发企业，开发出更优质的项目和产品，吸引更优质的客户。

    其次，深度了解客户需求，有效引导，最终促成成交。了解客户需求才能满足客户需求，产业园中各个企业自身情况有所不同，我们所面临的需求也有所差异，各个行业的关注点也各不相同，这就要求我们的营销人员必须了解各个行业的核心优势及相关需求，调集资源，落实客户需求，测算成本，形成方案，这样才能针对不同的客户进行有效引导，满足客户需求，引导客户意向，最终成交。此外，在销售的过程中根据客户的情况设定谈判过程（个性化、付款方式、协议条款），依据客户关注点的不同突出谈判重点。充分利用折扣以及相关优惠政策进行最终价格确定。另外，很重要的一点要保持平常心，稳健、自信、不急不躁，把握好谈判节奏，争取高溢价成交。